商界導讀：一只誕生在法國里昂、來源于歐洲傳統神話的獨角獸漂洋萬里來到上海，張開翅膀，用具有魔力的犄角在中國營銷領域劃出了一個別致的口子。

獨角獸系統戰法

【《商界》上海專稿/記者 鐘雯】上海最繁華的樂昂來福士廣場，一只披著厚實皮甲的獨角獸突然出現在一家名為樂昂的箱包店門邊。

在西方神話里，獨角獸是自由創新的象征，那唯一的犄角具有神奇的魔力。在上海，這只突兀而來的獨角獸依然具有神奇的魔力：箱包定制。

在營銷界，箱包歷來就是一個批量生產的大眾產品，除了極少數價格昂貴的奢侈品牌之外，幾乎沒有任何一家非奢侈品牌對箱包產品進行定制。然而生性自由創新的獨角獸樂昂卻偏偏打出了箱包定制牌，于是出現了這樣一幕：

當店員正忙著為圍觀的顧客示范箱包功能的時候，店外進來了兩位身著正裝的探訪者。“聽說你們這里可以根據我們對功能的要求定制各種包型？”這兩位是上海一家大型醫療器械公司的客戶總監，因為業務問題時常出差，卻苦于沒有合適的箱包內膽，專門用于存放小型的醫療器材。經過多番打聽，終于聽說樂昂可以進行箱包定制。

                         樂昂運營總監Benny

在客戶比對圖樣、設計師精心設計之后，30個特別訂制的實用箱包出爐了。而讓人驚訝的是，這種單獨的定制，客戶僅僅需要在原本的銷售價格上多支出10%左右的服務費而已。

傳統的由企業生產顧客消費的市場營銷方式已經過時，人們不再被單純的品牌或者科技所主宰，更愿意追求屬于自己獨特個性的產品，更愿意接受賦予了自己獨特需求的企業，零售商和媒體漸漸撤出了主導地位。于是，一個企業能否在市場上獲得消費者的認可，很大程度上取決于產品與消費者之間的聯系——這種聯系，是消費者親自參與而非品牌商的單向傳播。

                     Benny和獨具魅力的樂昂箱包

然而，單純的定制并不能讓一只獨角獸具備規模化的力量。如果在規模生產與定制之間找到一種有機的融合？

于是，獨角獸開創了一種獨特的系統戰法：

主力戰斗群用裝備精良的陸軍進行地面進攻，來自法國手工之都里昂的優秀設計師進行有主題的原創設計加全球頂級配件，形成規模化的主題箱包，通過大型百貨超市、人流擁蹙的街邊店、大型中高端購物中心搶占疆界，形成獨角獸的強大品牌支撐。

而在主力戰斗群之外設置隱性軍團，通過顧客定制的獨有魅力，既有效尋找顧客的個性需求，又通過這種個性需求吸引更多的回頭客。這樣，主力軍團和隱性軍團同時發力，既搶地盤，又穩固陣地。

在主力和隱性軍團之外，獨角獸更發展了一批間諜，即會員體系。樂昂運營總監Benny表示，這種會員體系實質上是用復雜而有效的利益分成把顧客變成了為自己服務的間諜，此謂之“會員營銷+企業營銷”的復合營銷新商業模式，可以達成店內店外同時形成有效銷售，最大限度地擴大了市場陣地。

故事是最佳佐料

每一場戰斗，都需要詩人來進行吟唱，每一段歷史，都需要史家進行傳誦。獨角獸樂昂創造了一套獨特的戰法，把整個市場納入了自己的陣地，卻需要讓所有參與者都能夠被一本底蘊豐富的故事所吸引。

2011年底，一場以時尚商務人士為主的箱包路演開始傳唱這只白色獨角獸的故事。

寫字樓里的精英白領樂此不疲的加入到了樂昂的試背大行動中，毫不吝嗇地分享著自己與箱包的點滴故事。“這只戴安娜女包色彩十分突出，出勤和私人聚會配衣服都不顯得突兀。”一個微博名為Cathy的外企女白領在圍脖上分享對樂昂的試用心情，還大膽放上了與包包一起的美照。這次故事式的活動僅僅是獨角獸樂昂開拓市場的一次淺淺試水，最終有50名白領通過分享自己與鐘愛系列箱包的故事得到了心儀的一只精致包包。

不得不承認，這是一只身背不尋常故事，也極其會講故事的獨角獸。

如果你是一枚單身輕熟女，當你在咖啡館獨自啜飲Latte咖啡時，身旁的樂昂黑天鵝系列柔黑的外表將會更好襯托出那份孤寂中的典雅女人味兒，如同黑天鵝在戰斗時候的孤傲和凜冽；如果你是一個事業與家庭兼備的時尚辣媽，當你推著坐在樂昂耀眼而結實的黃色鉆石系列箱包上如洋娃娃般的小女兒，娘倆兒一起去安檢口的時候，耀眼的色調像是美國大片般的拉風，那樣的情景不知道會吸引多少機場艷羨的目光；如若你是一名處在事業上升期的公司中層男士，袋蓋設計獨特的新貴系列是為了奮斗的青春而做，既有年輕的靈動，又不乏會務的嚴肅色調，這樣商務氣息與時尚特色并重的樂昂箱包自然會給你的差旅增色不少……每個箱包背后都附著著一個頗有意境的故事由來。

開疆擴土劃開領地

1800萬！這是樂昂2013年想要達到的目標銷售額，看來，這只獨角獸胃口實在不小。

當然，滴水不漏的上佳面料、世界領先的細節配飾、獨樹一幟的設計理念以及完善的加盟連鎖體系足以讓它有資格這么宣稱。而中國最繁華的城市上海，僅僅是它摩拳擦掌的第一站。樂昂定位的主要客戶群——新商務一族需要的是什么？答案毋庸置疑，個性！

無論是產品設計、品牌風格，還是營銷模式、傳播方式，都是針對于“新商務一族”的個性需求而設。在上海龍之夢店和來福士店落地不到半年，新商務一族便聞風而至了。三個月之后，每個店的月銷售額飆升到了10萬以上，而一筆15萬的公司定制訂單隨之而來。樂昂的“吸睛”與“吸金”功力由此可見一斑。針對全國市場的強大向心力已經在一次次的市場實戰中更加可觀，而獨角獸的王者霸氣漸漸傾泄在了全國市場。

“所謂連鎖，樂昂的魄力和規范化管理能做到讓加盟方主動鎖住，而非加盟商被動的被要求與總部步調一致。”樂昂箱包運營總監Benny是樂昂總部團隊運籌帷幄的主心骨之一，而他對樂昂這只獨角獸征戰全國的勝算非常樂觀。

獨角獸站在山頂俯瞰自己的戰績，樂昂的內涵得到了更多官方的背書。一步一個腳印，產品通過了國內其他品牌難以企及的TOV、CSCV、SGS、TUV、ITS、REACH等歐洲標準認證。

獨角獸繼續馳騁全國疆域，步履生花。年底，多達100家聯系緊密的樂昂箱包加盟店將會以它為精神引領，在全國各地如雨后春筍般自由且有序地涌現。

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