-- 強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，積極拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

深圳2009年11月8日電 /美通社亞洲/ -- 作為第二家獲得發(fā)行批文的券商，招商證券近期正在如火如荼地開展上市預(yù)路演及詢價等相關(guān)準(zhǔn)備工作。針對投資者最為關(guān)心的盈利能力話題，招商證券主管經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的副總裁熊劍濤先生作出了解答。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目前仍是券商收入的主要來源。對比其他公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，招商證券有著自身的競爭優(yōu)勢。首先，公司上市以后，資本金將進(jìn)一步充實(shí)，為開展一系列創(chuàng)新業(yè)務(wù)搭建更好的平臺。其次，公司以總部平臺統(tǒng)一提供的研發(fā)咨詢產(chǎn)品和服務(wù)為后臺支持，以營業(yè)部、客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)為執(zhí)行前端，在對客戶進(jìn)行分級分類管理的基礎(chǔ)上，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程和個性化服務(wù)內(nèi)容相結(jié)合的營銷和服務(wù)模式。該模式具有風(fēng)險可控、成本節(jié)約的特點(diǎn)，可以使本公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)運(yùn)行效率較高，而且擴(kuò)展性強(qiáng)，使得公司在實(shí)施規(guī)模擴(kuò)張或兼并收購時具有良好的整合能力。第三，招商證券擁有業(yè)內(nèi)較大的信息技術(shù)中心，在信息技術(shù)方面一直領(lǐng)先同業(yè)，在業(yè)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)交易、清算、數(shù)據(jù)、核算、監(jiān)控五大方面的集中，擁有業(yè)內(nèi)第一個領(lǐng)先的交易平臺。第四，公司目前已經(jīng)與相關(guān)金融機(jī)構(gòu)建立了緊密、多贏的伙伴關(guān)系，渠道優(yōu)勢明顯。第五，較完善的風(fēng)險管理機(jī)制。第六，在珠三角、長三角的環(huán)渤海地區(qū)建成了完善的網(wǎng)絡(luò)。最后，我們擁有美譽(yù)度很高的品牌，背靠招商局集團(tuán)的強(qiáng)大優(yōu)勢，招商證券一直以“勵新圖強(qiáng)，敦行致遠(yuǎn)”為企業(yè)經(jīng)營的核心價值觀，在業(yè)界樹立起了穩(wěn)健經(jīng)營、合規(guī)創(chuàng)新的品牌。

而在如何保持這些優(yōu)勢并扭轉(zhuǎn)自身劣勢方面，熊劍濤表示，我們的劣勢主要表現(xiàn)在：一是資本規(guī)模還不足，二是營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少。為了更好的發(fā)揮我們的優(yōu)勢，彌補(bǔ)我們的劣勢我們主要采取了如下措施：

在市場化經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，公司為加強(qiáng)客戶資源整合，于2005年對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理模式進(jìn)行了改革，通過加強(qiáng)研究團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)提高了咨詢服務(wù)能力，創(chuàng)建了業(yè)內(nèi)一流的個人客戶和高端機(jī)構(gòu)客戶專業(yè)化服務(wù)體系，提高了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利能力。

2006年，我們通過向大股東定向增發(fā)15億，使公司資本金規(guī)模超過32億，躋身行業(yè)前三甲。從2006年開始，我們陸續(xù)收購了原北京證券、巨田證券的營業(yè)部，完成了部分網(wǎng)點(diǎn)的遷址工作。目前，我們不僅在香港設(shè)有分公司，而且在已在全國33個城市擁有了71個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

今后公司還將重點(diǎn)通過實(shí)施強(qiáng)化營銷體系建設(shè)、提升服務(wù)水平、優(yōu)化經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)等計(jì)劃進(jìn)一步提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)力。

我們知道，招商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入約90%來自于個人客戶，而眾所周知個人客戶的交易穩(wěn)定性較差，特別是在市場環(huán)境較差的情況，對此，熊劍濤有著他獨(dú)到的看法：首先，我們致力于擴(kuò)大各類客戶群體，對不同的客戶提供不同的服務(wù)，用服務(wù)促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)客戶結(jié)構(gòu)多元化。

其次，由于我公司個人客戶一直定位在較富裕的白領(lǐng)階層，在市場不好的情況下他們相對活躍比較活躍。

再次，增加優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶占比：由于機(jī)構(gòu)客戶與個人客戶在交易行為上差異的互補(bǔ)性，我們長期注重客戶分類開發(fā)，在對優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)和維護(hù)方面投入了較多資源。

接下來，提高個人客戶中優(yōu)質(zhì)客戶的比例：長期注重對珠三角、長三角及環(huán)渤海地區(qū)等我國經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的優(yōu)質(zhì)個人客戶的開發(fā)與維護(hù)，并且針對不同客戶提供個性化的服務(wù)，提升服務(wù)品質(zhì)和客戶體驗(yàn)滿意度，以吸引更多新的成熟客戶，提高客戶群的整體穩(wěn)定性。

熊劍濤認(rèn)為，隨著資本市場的逐步完善，尤其是金融工具的進(jìn)一步豐富以及個人客戶風(fēng)險規(guī)避手段的增多、投資者專業(yè)化水平的提高，個人客戶的穩(wěn)定性將進(jìn)一步提高，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定性也將隨之提高。

此外，熊劍濤還詳細(xì)介紹了招商證券網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。招商證券是業(yè)內(nèi)較早推出網(wǎng)上交易平臺的證券公司之一，2000年牛網(wǎng)推出當(dāng)年即在網(wǎng)上交易量全國排名第一。招商證券牛網(wǎng)2007至2009年連續(xù)三年牛網(wǎng)獲得“中國優(yōu)秀財(cái)經(jīng)證券網(wǎng)站綜合大獎（券商類）第一名。2005年以來，本公司網(wǎng)上交易量占比不斷上升，2008年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)網(wǎng)上交易量占了85.4%，在行業(yè)處于較高水平。目前，牛網(wǎng)已經(jīng)成為公司為客戶提供集股票、基金、指數(shù)交易、集合理財(cái)?shù)纫徽臼健€性化的網(wǎng)上綜合理財(cái)平臺。

關(guān)于現(xiàn)場委托、網(wǎng)上交易和電話委托三種交易方式，具體的成本很難精確核算，網(wǎng)上交易成本較低，電話委托次之，現(xiàn)場委托成本較高。

關(guān)于網(wǎng)上交易的風(fēng)險主要來自網(wǎng)上運(yùn)營的穩(wěn)定和安全問題，公司主要采用安全技術(shù)手段及完善的災(zāi)備系統(tǒng)保障網(wǎng)上交易安全。多年來，公司網(wǎng)上交易未出現(xiàn)重大事故，保障了客戶的資金和交易安全。

熊劍濤介紹，招商證券的目標(biāo)客戶鎖定在經(jīng)濟(jì)相對富裕的地區(qū)及高收入白領(lǐng)階層：一方面，我公司約76%的營業(yè)部分布在環(huán)渤海，長三角及珠三角三大經(jīng)濟(jì)區(qū)域，鎖定相對富裕人群；另一方面，通過對建立包括互聯(lián)網(wǎng)、固定電話和移動電話在內(nèi)的高效、先進(jìn)的交易網(wǎng)絡(luò)吸引收入層次及受教育程度較高的客戶。

招商證券發(fā)展技術(shù)領(lǐng)先型經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要優(yōu)勢有：起步早、良好的品牌效應(yīng)、強(qiáng)大和安全的信息技術(shù)基礎(chǔ)建設(shè)、不斷創(chuàng)新的意識、綜合化理財(cái)服務(wù)平臺的理念。公司一直注重以信息化系統(tǒng)為基礎(chǔ)建設(shè)統(tǒng)一的技術(shù)支撐平臺，以此優(yōu)化業(yè)務(wù)管理流程和風(fēng)險管理控制體系，加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新和發(fā)展。

2002年至2007年，公司連續(xù)五年入選“中國企業(yè)信息化500強(qiáng)”，2007年更是一舉獲得“2007年度中國企業(yè)信息化500強(qiáng)”、“中國企業(yè)信息化標(biāo)桿企業(yè)”、“優(yōu)秀信息化團(tuán)隊(duì)建設(shè)獎”、“杰出信息化領(lǐng)導(dǎo)者獎”、“優(yōu)秀信息化主管 (CIO)獎”等五大獎項(xiàng)。

為了配合公司業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，公司制定了適合未來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的 IT 藍(lán)圖規(guī)劃。該前瞻性的戰(zhàn)略規(guī)劃在充分借鑒國內(nèi)外投資銀行業(yè)先進(jìn)的經(jīng)營管理理念和較佳實(shí)踐的前提下，高起點(diǎn)地進(jìn)行信息化系統(tǒng)建設(shè)，逐步完善管理理念和業(yè)務(wù)功能，強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新和風(fēng)險防范能力，充分滿足公司作為國內(nèi)具有核心競爭力的一流券商所需要的技術(shù)支持，并逐步做到與國際接軌。我們現(xiàn)在要做的就是鞏固創(chuàng)新成果，在這個基礎(chǔ)上充分利用信息技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化，包括對企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)化、管理優(yōu)化、流程優(yōu)化、IT 部門與業(yè)務(wù)部門協(xié)作的優(yōu)化等。