今日保：兩萬人力150億保費，明亞保險經紀怎么做到的？

2023-01-19 21:19 10512

北京2023年1月19日 /美通社/ -- 近日，今日保微信公眾號發表文章《兩萬人力150億保費，這家頭部經代怎么做到的？》，介紹了明亞保險經紀2022年保持相對高速增長的“制勝三寶”及其2023年的發展規劃，以下為報道原文：

導語：疫情三年，風刀霜劍。對于保險業來說，也是舉步維艱 -- 轉型步入深水區，疊加疫情反復沖擊，"凜冬"之下，寒風瑟瑟。2021年，人身險保費收入與增速首次出現雙負增長；2022年，從前三季度保費增速的表現看，多數保險機構舉全力難遏下行頹勢，少數險企拼命奔跑也只是挪步式前進，有的甚至只能留在原地，預計只有個位數機構能夠逆勢上行，保持相對高速增長。

頭部經代明亞就是保持相對高速增長的極少數機構之一 -- 2022年以2萬人的隊伍達成近150億元的保費收入，全年保費收入超出年度目標20%。

身處行業深度轉型爬坡的歲月，如斯業績的明亞究竟做對了什么？面對已經到來的2023年，明亞又將如何迎戰？

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2022年制勝三寶
經濟實力雄厚的一二線城市、抗風險能力強的中高端客群、高度專業化的精英隊伍

德魯克曾說，在動蕩的環境中，一個組織必須要做到既能夠經受住突如其來的打擊，又能夠充分利用突然的意外機會。

能夠危中尋機、化危為機的組織必然有著強勁的增長韌性和發展后勁。疫情期間業績持續逆勢上揚的明亞，正展現出這樣的特質。

20%的增速獻禮，當是明亞獻給自己18歲的成人禮。

據統計，明亞2022年實現規模保費147億元，其中新單保費74.24億元（個人壽險62.93億元，團財險4.88億元，醫療險6.43億元），年度理賠總額5.18億元。

明亞保險經紀2022年業績海報

預計全年保費收入超出年度目標20% -- 明亞用這份靚麗的成績單為自己的18歲獻上了收官之禮。

這份業績的背后，首先獲益于精英定位和專業堅守。

能夠在轉型陣痛持續、行業增長乏力的大環境下取得這樣的成績實屬不易，折射出這家頭部經代高韌性的組織力和強大的抗逆力。

溯源這種組織力和抗逆力的源頭可以看到，對精英客戶、精英隊伍的定位，對專業與創新價值的堅守，對平臺服務與客戶體驗的極致追求，使得明亞能夠在動蕩的環境下危中尋機，逆勢增長。

其次，立足一、二線城市，瞄準精英客戶人群的定位也功不可沒。

自成立之初，明亞就以一、二線城市為發展定位，以個人客戶、城市白領為客群定位，制定精英化發展戰略、打造專業化經營模式。數據顯示，明亞80%的業務聚集在北上廣深及15個新一線城市。其中，北上廣深占據近60%的業務。

18年如一日持續深耕，明亞在形成獨特的專業品牌IP的同時，也擁有了一批年輕化、精英化白領階層的客戶群，這些支付能力較強、受經濟下行和疫情沖擊影響相對較小的群體，成為明亞逆勢增長的活水源頭。

最后再以專業加持贏得信賴，助推精英隊伍將私域公域流量合二為一，化為合力。

圍繞前沿城市、精英客群定位，明亞以高學歷、高素質、自主學習能力強、沒有保險業經驗的優秀人才作為增員方向，著力打造一支年輕化、精英化的隊伍。目前，明亞經紀人隊伍平均年齡為34歲，30至44歲、本科及以上學歷經紀人占比雙雙超過八成，最低學歷為大專，其中不乏從醫生、律師、投行等精英行業轉型的人才。

年輕化、精英化的隊伍特質，使得明亞經紀人的互聯網經營及專業化IP打造意識較強，很早就開始經營知乎及公眾號，發表關于保險的專業建議和想法，專業精深的品牌形象贏得了看重專業價值、服務體驗的新生代保險消費者的認可。這種公域私域流量聯動轉化的能力，使得明亞經紀人扛住了疫情的影響，化危為機，業績逆勢上揚。

經濟基礎雄厚的一二線城市、抗風險能力更強的中高端客群、高度專業化的精英隊伍，為明亞保持增長韌性、超出年度保費目標20%完美收官2022提供了強勁的發展動能。

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2023年備戰尋機
圍繞市場痛點難點+創新定制化產品

櫛風沐雨，2022年業已收官；"更加艱難"，業內人士2023年如此預計。

因為經濟衰退嚴重影響人們收入預期和消費信心，保險行業將受到更大的支付沖擊，所以，盡管2022取得了良好業績，明亞對保持2022年的增長態勢并不樂觀。明亞保險經紀副總裁王鵬認為，2023年甚至2024年都要做好艱苦奮斗的準備。

"長期有機遇，近期有危機"，這是來自他的第一重判斷。"從長期來看，市場一定會復蘇。人們的保險意識、保險需求越來越普及；需求導向之下，險企產品端、服務端的創新也會越來越多，更加匹配大眾的需要。

而從更宏觀的角度看，國家倡導共同富裕，保險本身就是實現共同富裕的重要工具，國家一定會更加重視，會采取措施去普及推廣。"

唯如此，保險機構才能更加清醒地知己知彼，才能找準方向穩健前行。

那么2023年明亞如何做？或可總結為，"堅持優勢找突破，更多的嘗試和創新"。

對此，王鵬坦言，要一如既往地堅持優勢。隊伍方面，產能、人力雙管齊下，再度提升準入門檻（最低為本科學歷），打破專職兼職界限，給更多符合條件的人提供嘗試機會；產品方面不遺余力地創新研發，只要符合客戶需求，市場暫時還不具備的一些盲點，都是明亞嘗試的方向。

"比如圍繞帶病人群，打造更具針對性和差異化的產品。圍繞養老這個大市場，進一步完善附加值服務，尤其是針對需求最廣的居家養老，拓展長護險等從國際經驗看非常可觀的險種類別。"

以需求為導向進行極致化產品創新，明亞早已在行動。2022年5月，在深刻洞察養老險市場規律與消費者需求的基礎上，明亞保險經紀聯合長城人壽推出"終身領取＋支持月領＋多個可變項目"的新型養老金產品"長城明愛金彩養老年金保險"，以4種保障方案分別對應"高額領取""財富傳承""保證領取20年"和"保證領取30年"四大不同需求，保障方案不只多樣可選，還可靈活變更，極具人性化的設計一上市就受到白領階層的青睞。

事實上，針對市場痛點創新產品定制已是明亞熟練殺手锏。

2022年可謂明亞產品定制創新年 -- 既有覆蓋185種疾病60歲之前患重疾可獲得180%基本保額的明愛慧選重疾險、延長額外賠付限定年齡、讓客戶在高齡階段也有更多保障的阿米二號重疾險、明愛無憂醫療保險、明愛寶貝少兒重大疾病保險等健康險產品，也有明愛金彩養老金保險、明愛傳承終身壽險、明愛小太陽教育年金保險、明愛傳世終身壽險A+B、明愛啟航教育金保險等涉及財務管理和養老險的產品。

尤其是明愛金彩，更是將達到當前養老產品創新極致。不僅囊括了如今養老年金產品中所有的領取方式，還兼具了未來各種養老場景下的需求和財富傳承功能。更重要的是，這款產品始終把選擇的權力交給了客戶，而且無論怎么選，客戶的利益始終被置于首位。

如是，可以窺見圍繞市場痛點難點盲點創新開發獨家定制化的保險產品，已經成為明亞市場競爭力的品牌護城河。作為行業觀察者，我們也希望2023年明亞可以繼續為市場帶來更多驚喜。

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中介的價值思考
深融保險營銷服務全鏈條，實現三方共贏

隨著市場逐漸成熟、行業不斷發展，作為保險生態鏈重要一環的保險中介的價值也正越來越被看見和被期待。

透過明亞的成長經歷可以看到，只有持續進行專業化升級、更深融入售前售中售后保險營銷服務全鏈條，成為行業高質量發展的推動者和參與者，中介機構才能贏得生存權和發展權。

對于如何更好地放大中介的服務價值，實現客戶、保司、中介三方共贏，推動整個行業生態健康發展，明亞有著長期實踐與深入思考。

明亞保險經紀股份有限公司

對于售前，價值重在提供需求分析、產品篩選。"保險中介真正給到客戶的價值就是提供的服務，包括售前售中售后整個流程的保險服務。"王鵬直言，從售前看，保險經紀人從客戶角度出發，幫助客戶梳理需求、分析篩選、尋找和鎖定不同的產品組合，這種服務本身就有價值，但目前這種服務不太容易貨幣化，最終還需要銷售產品獲得手續費來實現服務變現。

"希望有一天，能夠打造出完全讓利給客戶的保險產品，中介公司可以靠收取客戶的服務費來生存發展。但這條道路會非常漫長，因為東方人的理念是免費的才能叫服務，付費就是商品了，所以，完全服務付費化會有難度。"

再看售中，價值重在專業化核保。

從售中看，保險中介的價值也有充分體現。比如現在明亞正在做的兩核平臺中的核保已越來越專業化，可以在如實告知的基礎上為客戶謀求一個最優化的核保結論。

最后則是售后，價值重在權益維護。這方面，中介的服務價值就更多了，比如理賠，明亞推出"貼心賠"服務，通過核賠復議，幫助客戶維權以及做好一系列保全。這方面，令筆者印象深刻的是"2022年度十大溫暖理賠案例"中，明亞的"一封說明函，救回了客戶自己都放棄的理賠"案例成功入選。案例中，明亞保險經紀人以執業醫師背景和11年核保經歷為積淀，最終幫助客戶爭取到疑似除外責任案件的百分百理賠，彰顯出專業服務的價值。

當然，協助保司降本增效，減少逆選擇，避免重復服務浪費資源，也是中介的生存必備技。

按照明亞的暢想，保司可以與中介共同謀求保險市場的經營，中介想辦法給保司帶來更好更合理的客群，減少逆選擇風險，最終產生的利潤雙方共同分享。"這種新的盈利模式如果保司愿意接納，我們也愿意嘗試。"

此外，如何更好地整合增值服務，避免重復服務造成資源浪費，中介也大有可為。比如，一個客戶在A、B、C3家公司投保，3家公司均贈送綠通服務，那么從整個市場看就是一種浪費，3家公司都有服務成本，但對于客戶來說卻是無效服務。最好的轉化方式是把相應的服務成本給到中介，由中介來整合為客戶提供一整套不重復的服務，這樣對保司來講節約了成本，對客戶來講豐富了服務價值和內涵。

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