本文原載南方財(cái)經(jīng)全媒體集團(tuán)——全球財(cái)經(jīng)連線，南方財(cái)經(jīng)首席記者：施詩。轉(zhuǎn)載己獲授權(quán)。
北京2025年8月5日 /美通社/ -- IBM咨詢?nèi)涨霸谏钲谇昂ＴO(shè)立大灣區(qū)AI智匯中心，IBM咨詢大中華區(qū)及韓國總裁陳科典接受南方財(cái)經(jīng)全媒體集團(tuán)采訪，分享了'距離創(chuàng)造可能'的戰(zhàn)略思路，憑借比鄰香港的地理優(yōu)勢提升客戶服務(wù)效率。這一布局融合了大灣區(qū)兩大優(yōu)勢：蓬勃的民營經(jīng)濟(jì)與集聚的外資總部。他同時(shí)分享了中企‘出海'與外企‘來華'的市場趨勢、介紹IBM咨詢在中國的發(fā)展，并強(qiáng)調(diào)在持續(xù)推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，將保持低調(diào)務(wù)實(shí)作風(fēng)。以下是采訪全文。
"Proximity with possibility（距離帶來可能性）。"
這是IBM咨詢在布局中國時(shí)的重要策略，也成為其選擇深圳前海作為粵港澳大灣區(qū)核心據(jù)點(diǎn)的出發(fā)點(diǎn)。對于IBM咨詢而言，選址不會僅僅考慮成本和人才，而是理解客戶的需求、拉近與客戶的"親近感"。IBM咨詢大中華區(qū)及韓國總裁陳科典（Kher Tean Chen，KT）在接受南方財(cái)經(jīng)記者專訪時(shí)表示，"當(dāng)香港客戶邀請我們?nèi)マk公室共創(chuàng)、頭腦風(fēng)暴時(shí)，我們在深圳前海的同事能在45分鐘內(nèi)抵達(dá)現(xiàn)場。這種近距離和‘親近感'有助于增強(qiáng)合作深度與效率。"
這一理念背后，折射出IBM咨詢在中國的兩大核心策略——"從中國到世界"、"從世界到中國"。與傳統(tǒng)咨詢公司仍以北京、上海為中心不同，IBM咨詢正加速在粵港澳大灣區(qū)的布局，這源于粵港澳大灣區(qū)獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢、開放基因與跨境融合氛圍。
在陳科典看來，粵港澳大灣區(qū)不僅聚集了活躍的民營企業(yè)和眾多外資企業(yè)總部，更與東南亞之間形成了天然的人才、語言與文化紐帶，正成為中國企業(yè)"走出去"與外資企業(yè)"走進(jìn)來"的樞紐。
事實(shí)也證明了這一點(diǎn)。據(jù)陳科典透露，今年上半年，大灣區(qū)的表現(xiàn)確實(shí)彌補(bǔ)了其他區(qū)域面臨的一些挑戰(zhàn)。"對IBM在大灣區(qū)的業(yè)績表現(xiàn)，我感到非常欣慰。"
從埃森哲到IBM，陳科典在咨詢行業(yè)已經(jīng)馳騁逾25年，其中近20年的時(shí)間在大中華區(qū)工作。作為咨詢行業(yè)的"老兵"，陳科典經(jīng)歷了多輪經(jīng)濟(jì)周期的調(diào)整。他認(rèn)為，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，外資企業(yè)在中國的策略有所調(diào)整實(shí)屬正常。"我們服務(wù)的很多客戶仍然認(rèn)為中國是一個(gè)非常重要的市場，沒有撤出的意思。調(diào)整是為了優(yōu)化結(jié)構(gòu)、控制成本，是為了在中國市場走得更遠(yuǎn)。"
大灣區(qū)的成長潛力非常大
南方財(cái)經(jīng)：IBM咨詢在深圳前海設(shè)立大灣區(qū)AI智匯中心，主要是出于怎樣的考量？
陳科典：我們非常看重大灣區(qū)的市場。大灣區(qū)不僅擁有活躍的民營企業(yè)，也有許多外資企業(yè)的總部。在思考大灣區(qū)戰(zhàn)略時(shí)，我們一直在權(quán)衡選址。成本當(dāng)然是考量因素之一，但人才同樣關(guān)鍵。以IBM的品牌，我們非常有信心能夠吸引到所需人才。當(dāng)前AI是熱點(diǎn)，無論我們落地大灣區(qū)哪座城市，AI都是我們堅(jiān)定投入的方向。
我們在選擇城市時(shí)，還會考慮如何更好服務(wù)香港客戶。選擇深圳，是基于一個(gè)我們內(nèi)部提出的策略：proximity with possibility（距離帶來可能性）。當(dāng)香港客戶邀請我們?nèi)マk公室共創(chuàng)、頭腦風(fēng)暴時(shí)，我們深圳前海的同事能在45分鐘內(nèi)抵達(dá)現(xiàn)場。這種近距離和"親近感"有助于加深合作與提高效率。我們追求的是理解客戶需求，要避免因遠(yuǎn)程溝通或成本問題降低服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)香港客戶，為何不選其他城市，而選擇深圳前海？正是基于這種"親近感"，我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┳罴洋w驗(yàn)。如果單看成本，佛山、惠州可能更具吸引力，但我們不會把成本作為唯一的考量。我們的戰(zhàn)略始終強(qiáng)調(diào)要以客戶為中心，而實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，親近感非常關(guān)鍵。正因如此，我們還對組織架構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化，由香港同事來管理內(nèi)地專門服務(wù)香港客戶的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橄愀弁赂恿私庀愀劭蛻簟?/p>
綜合來看，我們在大灣區(qū)布局的目標(biāo)，不僅僅是節(jié)約成本或招攬人才，更是希望加深與客戶的"親近感"。
南方財(cái)經(jīng)：粵港澳大灣區(qū)在IBM咨詢的版圖里處于一個(gè)怎樣的位置？
陳科典：大灣區(qū)是我們非常重要的戰(zhàn)略布局之一。2024年，我們團(tuán)隊(duì)的年度戰(zhàn)略會就在廣東召開，大中華區(qū)主要成員都匯聚于此，這說明大灣區(qū)在我們戰(zhàn)略中的核心地位。我們希望同事可以加深對大灣區(qū)的了解，加強(qiáng)IBM在大灣區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)力、招攬更多的人才，服務(wù)大灣區(qū)的客戶。
我認(rèn)為大灣區(qū)的成長潛力仍然非常大。如果你觀察大部分咨詢公司的布局，會發(fā)現(xiàn)他們的重點(diǎn)通常在上海。至于大灣區(qū)，雖然也有一些咨詢公司設(shè)點(diǎn)，但你會發(fā)現(xiàn)規(guī)模普遍不大，投入也相對有限，很多項(xiàng)目還是從上海、北京派人飛過來支持。我們過去其實(shí)也是這種模式，但現(xiàn)在我們意識到，必須真正依靠本地人才。南方有其獨(dú)特的文化，每個(gè)區(qū)域都有自己的特點(diǎn)。我們希望在這里建立更多本土團(tuán)隊(duì)，更好地服務(wù)本地客戶，也更好地服務(wù)香港客戶。如果能實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，大灣區(qū)將成為我們非常重要的戰(zhàn)略增長點(diǎn)。
事實(shí)也證明，至少在今年上半年，大灣區(qū)的表現(xiàn)確實(shí)彌補(bǔ)了其他區(qū)域面臨的一些挑戰(zhàn)。IBM咨詢在大灣區(qū)業(yè)績表現(xiàn)出色主要因?yàn)槿齻€(gè)方面。第一，大灣區(qū)民營企業(yè)的活躍。第二，大灣區(qū)是一些外資企業(yè)的總部。很多外企早期就選擇在大灣區(qū)落地，不少總部設(shè)在深圳或廣州。第三，在服務(wù)香港客戶方面，我們也取得了不錯(cuò)的成績。很多香港企業(yè)都在積極探索如何利用廣東的資源，比如廣州、深圳等城市，來開展遠(yuǎn)程服務(wù)或?qū)尤肆Y源。因此，對IBM咨詢在大灣區(qū)的業(yè)績表現(xiàn)，我感到非常欣慰。
南方財(cái)經(jīng)：既然IBM咨詢在粵港澳大灣區(qū)的業(yè)績表現(xiàn)不錯(cuò)，那么接下來是否會繼續(xù)加碼投資？
陳科典：我認(rèn)為前海辦公室的定位已經(jīng)明確了我們?yōu)槭裁匆谶@里設(shè)立據(jù)點(diǎn)。與此同時(shí)，我們在管理上也進(jìn)行了一些調(diào)整，目的是繼續(xù)提升大灣區(qū)的業(yè)績。所以接下來的重點(diǎn)是執(zhí)行，先執(zhí)行一年到一年半的時(shí)間，然后再不斷調(diào)整和驗(yàn)證。任何戰(zhàn)略的落地都需要時(shí)間。從去年到今年這段時(shí)間，可以說是1.0階段，我們做得還不錯(cuò)。現(xiàn)在相當(dāng)于是一次升級，我們要再加把勁，把2.0版本做好，把深圳前海打造成一個(gè)值得客戶信賴的陣地，再看下一步的發(fā)展方向。我們不是要做很多客戶，而是要真正把客戶關(guān)系做好，建立起信任。
本土化對中企"出海"至關(guān)重要
南方財(cái)經(jīng)：你剛才提到民營企業(yè)在大灣區(qū)非常活躍。民營企業(yè)是IBM咨詢目前重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域之一。能否分享一些具體的合作案例？
陳科典：一家大型民營企業(yè)在布局國內(nèi)外倉儲網(wǎng)絡(luò)時(shí)，我們?yōu)槠溥M(jìn)行優(yōu)化，以科學(xué)的方式去分析回報(bào)率，真金白銀地節(jié)省了一大筆成本。按照以前的做法，企業(yè)可能是"拍腦袋"決定，直接選擇一個(gè)熟悉的城市或者地區(qū)設(shè)個(gè)倉庫。長期而言，這樣的決策并不科學(xué)，因?yàn)閭}庫位置和運(yùn)輸路徑的成本并不最優(yōu)。客戶對這個(gè)合作案例比較認(rèn)可，我個(gè)人也很喜歡通過數(shù)據(jù)和分析創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在價(jià)值的項(xiàng)目。
南方財(cái)經(jīng)：正如你所說，中國企業(yè)在出海時(shí)可能會"拍腦袋"決定一些策略。IBM咨詢會為他們提供哪些服務(wù)？
陳科典：目前出海是大勢所趨，不過最近企業(yè)對出海比較謹(jǐn)慎。在全球競爭的大格局下，我們?yōu)槠髽I(yè)出海提供三個(gè)方面服務(wù)。第一，管理。為了抓業(yè)績，當(dāng)下企業(yè)出海會更注重對當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)的管理。我們會為他們搭建系統(tǒng)、數(shù)據(jù)管理等服務(wù)，讓企業(yè)高管能夠看到數(shù)據(jù)、真正地管起來。第二，建立共享中心。全球500強(qiáng)跨國企業(yè)基本都有共享中心，因?yàn)樵诿總€(gè)中心都配置大量團(tuán)隊(duì)不是很現(xiàn)實(shí)。不過，目前中國企業(yè)出海后建立共享中心的較少，雖然這樣成本低，但是流程不統(tǒng)一、也不是管理的最優(yōu)解。因此，很多中國企業(yè)為了提高全球布點(diǎn)的管理效率，也開始與我們一起建立共享中心。
第三，本土化。這是跨國企業(yè)最難的地方。本土化主要由人才和文化兩部分組成。企業(yè)應(yīng)該以當(dāng)?shù)氐墓芾韴F(tuán)隊(duì)為主，而這一團(tuán)隊(duì)又要了解總部文化、能與總部順暢溝通和對接。中國企業(yè)出海時(shí)，經(jīng)常派總部同事去管理，但文化、語言的差異會讓管理者難以融入。融入不了又會派新團(tuán)隊(duì)，周而復(fù)始，企業(yè)并未真正實(shí)現(xiàn)本土化。因此，人才和文化是出海最難的挑戰(zhàn)，我們也希望幫助客戶解決這方面的問題。
南方財(cái)經(jīng)：粵港澳大灣區(qū)跟東南亞地區(qū)往來也比較親密。作為一個(gè)馬來西亞人，你怎么看待這兩個(gè)地區(qū)之間的合作？
陳科典：首先，我覺得東南亞國家和中國之間相對是比較友善的。東南亞國家的很多居民會說粵語或者閩南話，文化和親緣上比較接近。再加上很多東南亞企業(yè)家的祖輩是從中國南方過去的，因此他們對中國還是比較友好的，也相信中國市場。
其實(shí)，東南亞企業(yè)家在投資中國的時(shí)候，上海是一個(gè)很自然的選項(xiàng)。不過，如果是要選一個(gè)地方作為人才庫的補(bǔ)充，我認(rèn)為大灣區(qū)是東南亞企業(yè)家非常容易接受、也非常愿意選擇的一個(gè)落腳點(diǎn)。
我們相信如果有東南亞企業(yè)愿意來大灣區(qū)投資，我們是可以提供服務(wù)的。比如，當(dāng)一些新加坡企業(yè)希望在中國進(jìn)一步擴(kuò)大投資時(shí)，我們會建議在大灣區(qū)設(shè)一個(gè)點(diǎn)，通過這里的資源去輻射上海或其他地區(qū)的業(yè)務(wù)建設(shè)。
整體而言，東南亞很多國家對中國非常友好，也依然認(rèn)為中國市場是非常重要、值得投資的市場，而大灣區(qū)則是他們進(jìn)入中國市場非常好的切入點(diǎn)之一，也確實(shí)是一個(gè)能夠幫助他們拓展中國市場業(yè)務(wù)的重要支撐。
南方財(cái)經(jīng)：那對于粵港澳大灣區(qū)想去東南亞要發(fā)展的中國企業(yè)，你有什么建議？
陳科典：在"出海"這個(gè)話題上，我認(rèn)為文化的本土化非常重要。大灣區(qū)的團(tuán)隊(duì)與東南亞地區(qū)的團(tuán)隊(duì)攜手，才能更好地服務(wù)大灣區(qū)客戶的出海愿景。如果僅由大灣區(qū)的團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶出海，會不夠全面，因?yàn)楸就廖幕娴姆浅ｊP(guān)鍵。
大部分深耕中國的外企沒有撤出計(jì)劃
南方財(cái)經(jīng)：我們聊了不少"從中國到世界"，也就是出海這一領(lǐng)域的話題。這是你們今年的一個(gè)重點(diǎn)，另一個(gè)重點(diǎn)是"從世界到中國"。在這一部分，IBM咨詢?nèi)绾稳シ?wù)在中國的外企？他們目前在中國的計(jì)劃和布局是怎樣的？
陳科典：AI和數(shù)據(jù)分析的（服務(wù)）比較多。在當(dāng)前成本的壓力之下，大家都希望通過AI來節(jié)約成本、提高效率。但是，AI的前提是數(shù)據(jù)必須到位，如果數(shù)據(jù)不對，AI做出來的結(jié)果也沒什么意義。因此我們在做AI相關(guān)項(xiàng)目的同時(shí)，往往也會帶到一些數(shù)據(jù)相關(guān)的服務(wù)，幫企業(yè)把這方面的內(nèi)容理順。
當(dāng)前關(guān)于外企的報(bào)道很多，但我觀察到的情況不是這樣的。大部分已經(jīng)深耕中國的外企，根本沒有離開的打算。我們服務(wù)的很多客戶并沒有任何撤出中國的意思，只是基于當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)狀況而做出適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略調(diào)整。調(diào)整是為了優(yōu)化結(jié)構(gòu)、控制成本，是為了在中國市場走得更遠(yuǎn)。在當(dāng)前的大環(huán)境下，這些其實(shí)都是非常正常的現(xiàn)象。我自己的感覺，在這里的大部分跨國企業(yè)，對中國市場都還是很有信心的。
南方財(cái)經(jīng)：在你跟外企客戶的接觸中，盡管當(dāng)前仍有不少不確定性，他們是否還把中國當(dāng)作重要的市場？
陳科典：這個(gè)我不能一概而論。我服務(wù)的基本都是頭部客戶。這些頭部客戶有一個(gè)特點(diǎn)，就是他們中國的業(yè)務(wù)量在全球業(yè)務(wù)中占比很大。所以從我們服務(wù)的客戶來看，他們基本還是認(rèn)為中國是一個(gè)非常重要的市場，也一直在思考怎么增長、怎么賺錢。雖然確實(shí)有挑戰(zhàn)，但他們并沒有減少對中國的依賴。確實(shí)也有一些業(yè)務(wù)在中國占比較小、而目前又增長困難的企業(yè)，在考慮是不是先"緩一緩"、去其他地方發(fā)展。我覺得這種情況也是存在的，畢竟不同企業(yè)在中國市場的權(quán)重差異很大。
中國市場仍是IBM重要的組成部分
南方財(cái)經(jīng)：近年，IBM跟不少體育賽事或者團(tuán)隊(duì)都有合作，比如溫網(wǎng)、美網(wǎng)、F1法拉利車隊(duì)。這是出于怎樣的考量？
陳科典：我和我們?nèi)虻氖紫癄I銷官聊過，主要考量是體育運(yùn)動(dòng)本身是不分國界的，沒有那么明顯的地緣政治因素。大家喜歡網(wǎng)球，都愿意為自己喜歡的選手歡呼。大型體育賽事是一個(gè)非常好的品牌展示機(jī)會。通過AI技術(shù)，我們能夠讓喜歡賽事的人更直觀地感受到技術(shù)的魅力。比如，我們說AI可以節(jié)約成本，但這些抽象的概念不容易引起共鳴。各行各業(yè)的特性不同，很多行業(yè)討論的事情其他行業(yè)不一定理解。但運(yùn)動(dòng)不一樣，觀眾可以真實(shí)感受到AI如何增強(qiáng)體驗(yàn)，享受比賽過程。這也讓更多受眾群體，包括企業(yè)管理層，能理解和認(rèn)可AI的價(jià)值。因此，我們認(rèn)為，體育賽事是一個(gè)非常好的渠道和合作方式，不僅能提升品牌，也能讓更多人體驗(yàn)和感受AI帶來的改變。
南方財(cái)經(jīng)：目前中國也有很多體育賽事，IBM會不會跟中國賽事合作？
陳科典：有意向，但目前我們合作的賽事其實(shí)并不多，主要集中在溫網(wǎng)、美網(wǎng)和高爾夫等全球頂尖賽事。
南方財(cái)經(jīng)：整體來看，IBM咨詢中國的業(yè)績表現(xiàn)如何？
陳科典：2024年，我們的業(yè)績非常令人驕傲，是整體都表現(xiàn)不錯(cuò)的一年。今年上半年確實(shí)遇到一些挑戰(zhàn)，因?yàn)殛P(guān)稅問題讓很多企業(yè)在做決策時(shí)更加謹(jǐn)慎。在全球不確定性增加的情況下，一些商業(yè)決策和投資會有所放緩。無論是國外投資還是國內(nèi)投資，企業(yè)都表現(xiàn)得比較謹(jǐn)慎，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推進(jìn)相比去年有所放緩，這是明顯可以感受到的。
南方財(cái)經(jīng)：那么在IBM咨詢的全球版圖當(dāng)中，中國市場的地位如何？
陳科典：中國市場依然非常重要。大中華區(qū)的咨詢業(yè)務(wù)，是除日本之外亞洲最大的市場。如果加上我們科技事業(yè)部，在亞太地區(qū)除日本外，大中華區(qū)同樣是最大的市場。不過，在當(dāng)前的大環(huán)境下確實(shí)挑戰(zhàn)不少，因此，我們會更要保持低調(diào)務(wù)實(shí)，實(shí)干專注地做好自己的事情。
媒體聯(lián)絡(luò)人：
李波
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