寧波2013年1月25日電 /美通社/ -- 2012年，相比網上零售的熱鬧喧囂，工業品電子商務顯得低調而沉靜，其中重工電商更是一個長期被關注遺漏的真空地帶。但實際上，重工行業是我國較早進入電子商務領域的行業之一，并且這些年在電商上一直保持著穩定的增長。2012年，在B2B行業整體發展緩慢的大環境下，重工行業的電子商務發展狀況如何，他們的電商模式是否有所創新？他們如何在互聯網上舞蹈？

為此，在2013年4月在寧波舉辦的第八屆中小企業電子商務大會（http://huodong.ebrun.com/meeting/2012b2b/26），將以“中小企業逆襲”為主題，其中“傻大黑粗”重工企業如何通過互聯網渠道逆襲，首次成為第八屆中小企業電子商務大會的重點討論話題。在會議前夕，億邦動力網帶著問題走訪了河南省多家重型機械類企業。

2012年，河南主要的重工企業來自電子商務渠道的銷售增長正在放緩，部分企業出現銷售下滑的情況。而造成這一情況主要原因在于企業來自以阿里巴巴為代表的傳統B2B平臺的銷售額明顯下降，普遍下降超過10%。

億邦動力網了解到，目前B2B平臺的營銷效果差主要表現在客戶詢盤少、詢盤轉化率低、詢盤質量差、缺乏大客戶。

河南廣泰閥門有限公司已在阿里巴巴上從事了四年的外貿，其總經理李松輝表示，09和10年，阿里巴巴上尚有大客戶來單，但從11年開始就不再有大客戶，只有小單。“2012年，我們來自中國制造的詢盤有180個，但只有10萬的成交，剛好能和投入持平。你說我們明年做還是不做？”安陽鍛壓機械工業電商總監徐艷麗告訴億邦動力網。

在這種情況下，河南重工企業對傳統的B2B平臺模式產生了強烈質疑。億邦動力網在調研過程中發現，“雞肋”一詞成為了這些重工企業負責人對B2B平臺普遍采用的形容詞。2013年，這些企業預計將普遍減少在B2B平臺上的投入。

河南黎明重工04年進入電商領域，是第一家入駐阿里巴巴的重工企業，最多時一年在阿里巴巴付費業務上的投入超過30萬。2013年，黎明重工將不在B2B平臺上做任何投放。“現在B2B平臺較大的問題是詢盤轉化率太低。企業越投入，帶來的詢盤越多，越浪費人力成本，得不償失。”其電子商務總監喬景亮表示。與喬景亮有同樣想法的并不是少數，河南道生機械有限公司總經理郝成功也認為目前B2B平臺的投入產出比太低，2013年將不會再投。

業內人士告訴億邦動力網，造成B2B平臺效果下降的原因，一方面在于B2B平臺原有的信息服務已無法滿足企業營銷推廣的需求，另一方面則是隨著近兩年越來越多的機械制造企業意識到網絡營銷的重要性，大量的小型機械制造企業開始涌入電商領域，而部分B2B平臺的入駐門檻太低、把關不嚴，造成平臺內企業稂莠不齊，惡性競爭加劇。

“以阿里巴巴為例，一個巨大的差別在于，平臺希望所有的人都在上面賣貨，而我們供應商則希望平臺上只有自己一家在賣。” 一家重工企業的電商負責人表示。

重工企業的負責人們普遍希望未來B2B平臺在信息服務的基礎上，能多提供有價值的增值服務。

億邦動力網調查獲悉，受困于傳統的B2B平臺營銷效果，目前重工企業的主要出路有三條：將營銷主戰場轉向搜索引擎，回歸傳統展會，探索新興的社會化營銷方式。以河南鼎盛科技有限公司為例，其網絡銷售中，來自搜索引擎的銷售占比達到70%，B2B平臺占10%，行業網絡推廣占10%，新媒體營銷占5%,其他線上營銷方式占5%。

相比于其他渠道，搜索引擎關鍵詞投放的營銷效果最為直接，目前大多數重工企業50%以上的網絡銷售來源于搜索引擎。但隨著涌入直接在搜索引擎上投放的企業越來越多，搜索引擎的營銷成本也迅速上漲。億邦動力網了解到，目前多數重工企業平均需投入400元以上才能帶來一個詢盤。

另一方面，重工企業已普遍認識到社會化營銷是未來的方向，facebook與推特上的推廣已相繼展開。但目前重工在SNS上的推廣，尚處于單純產品展示的初級階段。

河南省是我國重要的重工產業基地。來自世界工廠網行業研究中心的數據顯示，全國重工機械行業企業數量是1566218家，其中河南有49226家，占全國企業數量的3.05%。而在河南省的全部企業中，重工行業占比為21.2%. 重工產業在河南省的支柱行業之一。（河南省企業總數量232226，重工行業數量：49226）

每年4月舉辦的中小企業電子商務大會是B2B行業內規模較大、影響力較大的年度盛會。2013年，中小企業電子商務大會迎來第八個年頭，屆時將邀請包括阿里巴巴、慧聰網、環球資源、環球市場、a mazon、網盛生意寶、敦煌網等B2B行業領軍企業高層代表、近千家中小企業負責人與經濟學家共商2013年電子商務的逆襲之道。